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第五篇：借助渠道推力，让过亿产品持续增长
销售过亿元的产品，也必须是个渠道品牌，在一二三级渠道中有广泛的知名度和美誉度，渠道对产品认可，对品牌认可，但是如何让渠道认可，其中渠道规划确实是个难题。
过亿元产品遇到的渠道问题——分级PK扁平
过亿产品直供的经销商如果按照成长过程中的渠道布局原则——有奶（钱）就是娘，势必陷入缺乏严格区分客户属性、规划客户层级的营销管理困局，甚至可能出现1个亿的生意由300－400家经销商分担，平均每家生意额约30万左右。那么300家左右的直供经销商生意额协调成长的难度与100家或50家左右的直供经销商生意额协调成长的难度比较，孰难孰易？过亿产品正是因为无法割舍大量战略影响力较差的直供经销商，从而导致渠道管理成本增加、营销指令无法统一落实的营销困局，进而导致过亿产品徘徊在1个亿左右的规模。
过亿产品的掌舵者能否以战略者的眼光解决渠道分级与扁平的矛盾直接影响了产品能否快速跨过"大亿"的门槛。
一级集中，分级管理
渠道推力能否集中在你的过亿元产品上，主要应解决一下几个问题：
首先必须是一级商，且销量排在其前十位到前二十位，这样他们才可能重视，也就是应该互为VIP客户才行；二是客户销售你的产品有钱赚；三是你的市场支持是否到位，尤其是重心下沉，协助求偶深度分销工作是否到位；四是市场秩序控制得好，没有严重的串货形象。要达到以上四点，对扁平的渠道进行创新规划。
渠道集中化：尽量缩小一级商：一般一个过亿元的产品全国范围内，一级商数量８０－１００家，一个省内，３－５家就算比较多了，在多必然管理控制难度，一家的规模都到不了商业的VIP级别，价格控制也难。
分级管理深度分销
解决了一级商业的推力和营销意愿问题，只是解决了过亿元产品持续增长的一个因素而已，完全指靠一级商，除非是双方直控力强的首长（总经理或者董事长）一号工程，否则还得协销助销深度分销，记住，商业永远不会为一家工业公司倾注全力去销售。
必须签署二级商业三方分销协议，规范其销售行为，迫使其上量。
必须尽可能多的控制非协议商，让渠道所有成员都愿意卖你的产品了。你的持续增长局面才会出现。
必须随时注意调整渠道成员，近年来是中国医药市场由于宏观调控的力度可谓空前绝后，随之带来的是医药商业格局变革加剧。一些机制灵活，开拓进取的商业公司迅速脱颖而出了，一些不规范的商业、僵化的商业公司则倒闭了，不能以为我的商业渠道布局已经很好，要随时注意平衡、协调、调整、规范商业渠道，这样才能持续增长。
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