第一章：管理篇（上）

    如果你是一位新上任的营业部经理，那么"欢迎你加入一个崭新的世界！"。不论你是新上任的或是有经验的单位主管，这本"营业部经理晋升学员手册"可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你——身为营业单位的经理——必然会发现，你的营运作业系统大致不出"营业部经理晋升班学员手册"所讨论的内容范围。
　　营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是非常重要的。如果每一个步骤都执行得很好，最后的成果必然令人满意。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。
　　在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就可以顺利达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标与抱负的激励。
　　然而，如今事情已经改变了。你突然发觉你的需要、愿望与抱负的实现完全视部属的需要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要，必须先领导并且帮助这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿望，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉，你必须关心营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。
这些观点上的骤然改变，所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理，你是一位采取实际行动的人，一位熟练地运用管理技巧、知识与能力于自己单位的日常例行职务的人。当你还是一名业务员的时候，你对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必须变得非常真实、明确。
　　事实上，过去身为一名成功业务主任的种种经验，将会继续协助你做好管理工作的每一个层面。换句话说，如果你继续视自己为一名成功的业务主任，你一定可以做好营业部领导人的工作。
　　既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。如果想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必须将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我计划、执行、检讨，确实做好部门的经营。
　　身为营业部的经理，为了要达到"建立一个更大更好的营业部"的目标，除了要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应该具备一些基本的技巧、能力和条件以及熟悉卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。

第一节　 营业部经理的职责

一、管理的程序
　　"有效率的去获取大量的良质契约"与"育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展"是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必须先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。
　　所谓"管理的程序"，即包括了规划、用人、指导和控制五个项目，我们可以用下表简单地表示出来。
 
二、营业部经理的职责
　　1．经营计划的拟定
　　●拟定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长的目标
　　●提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标
　　●建立营业单位特有的经营哲学
　　●确立人力发展计划
　　●定期检讨、追踪各项计划的执行
　　●报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营计划
　　2．目标管理与控制
　　●详细记录业务上的保费收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据
　　●掌握达成目标的时间　
　　●评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导
　　●续保率及费用率有效控制　
　　●建立及扮演单位成功领导者的形象

        3．建立业务组织体系
　　●增员由内而外，由近而远
　　●为资深业务员及各组组长拟定预计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案
　　●制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确实执行
　　●建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断
　　●详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准
　　●塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境
　　●提供必要的设备及供应必要的用品
　　4．建立有效的训练系统
　　●配合总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练计划与活动
　　●建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度
　　●确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力
　　●记录业务人员成长的评估
　　●研究且运用"营业部经营研讨会"所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长
　　5．激励与辅导
　　●以市场陪同展业来辅导
　　●对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志
　　●对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含组长），每周审视其业务活动一次
　　●适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案
　　●适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动
　　●参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行
　　●确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意
　　●参加公司指定的会议
　　●由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法
　　●对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰
         6．市场的开发与评估
　　●分析且执行平保公司商品市场推广策略
　　●营业部的地理位置
　　●人口及消费能力分析
　　●行销计划的拟定、推动、执行与检讨
　　●确立单位目标市场
　　●目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有能力开发
　　●了解其他同业的新商品及行销服务方式
　　●了解其他行业的状况
　　●加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作
　　7．对内及对外公共关系的建立
　　●与公司内一般管理层建立良好的关系
　　●提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用
　　●协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通
　　●总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻
　　●随时充实自己，在适当的会议中代表公司
　　●提升自身的书信及表达能力和技巧
　　●安排保户服务或活动月
　　●当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确实地传达到全体业务同仁
　　●建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念
         8．行政作业监督与规划
　　●各项汇报活动的决策、拟定
　　●单位同仁差勤管理
　　●其他行政事务的规范与监督
　　●职场的布置及器具设备的充分运用
　　●良质契约、契约继续率与管理
　　●新契约保件各项事实的管理
　　●业务员的报聘审核、晋升考核
　　9．推销保单，开拓新市场
　　●主顾开拓（收集名单，保证100准主顾）
　　●拜访准主顾（接触及说明，坚持每日6访）
　　●每日填写工作日志、计划和保护卡